互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)渠道思維之間存在著巨大鴻溝
現(xiàn)在的空調企業(yè)線上依靠電商運營，而線下業(yè)務一般使用經銷商和實體店渠道，在互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)渠道思維之間存在著巨大鴻溝。
本質上，線上和線下運營思維本身沒有差異，只是看待運營的視角不同造成了運營思路和運營體系的差異。比如流量的概念，當企業(yè)把獲取基礎流量的費用當成租金來看，兩者的差異就變得極小。
而在實際運營中，真正影響兩者兼容的其實是銷售模式的差異。互聯(lián)網(wǎng)是直接面對消費者，而線下渠道通常是面對經銷商。兩者的目標群體都不同，再加上運營思維差異，便造成了融合的困難。
解決的思路十分簡單--保證線上線下銷售模式統(tǒng)一。改變電商和傳統(tǒng)業(yè)務的分法，按照目標群體進行業(yè)務劃分，即以B2B和B2C來區(qū)分業(yè)務，而非線上及線下。
空調企業(yè)的引流操作怎樣進行?
不少人談到O2O運營，通常要提出引流操作，把線上的消費者引到線下，或線下的引到線上。實際經營中總是想到不少辦法，但總發(fā)覺不是消費者領情，就是經銷商和促銷員不愿意，那么到底如何引流呢?
線上線下引流是一個完整的體系，單獨在某個環(huán)節(jié)進行引流設計只會破壞消費者的購買過程，降低購買可能。而應在對消費者線上線下每個銷售環(huán)節(jié)的決策過程有完整的認識后，再設計引流體系。以不同消費者的購物習慣和購物需求為路徑，規(guī)劃線上線下引流，最終形成基于不同購物過程選擇的線上線下復合引流體系。
電商時代，空調線上產品的低價對線下造成了巨大的沖擊，搶奪市場份額，加重渠道竄貨，破壞價格體系，直到現(xiàn)在不少空調企業(yè)仍然沒有找到合適的辦法處理價格問題。O2O時代，線上線下同價似乎成了唯一選擇，但絲毫沒有改變線上對線下的沖擊。
空調企業(yè)需讓消費者更好的認識到對應產品的使用價值
隨著互聯(lián)網(wǎng)建設和更完善的物流體系建立，信息和實物的獲取成本都在快速降低，價格差將不再明顯。價格的核心將變?yōu)楫a品的使用價值高低，所以要開始用產品定位去覆蓋不同用戶，而非價格。
關鍵是如何讓消費者更好的認識到對應產品的使用價值。比如AB兩款產品，A價格便宜，B用料更好質感更好，價格貴些。放到網(wǎng)上可能A好賣，線下可能B好賣，農村可能A好賣，城市可能B好賣。因為每個渠道的用戶構成不同，兩個產品同時賣，最終銷售情況應該是和這個渠道的用戶構成一致的。人為造成同產品在不同渠道的價格差只會使得市場需求反饋失真，進一步影響企業(yè)市場判斷。難點是建立起新的渠道價值體系來承載價格的變化。在還沒有建立起新的渠道體系之前，采用簡單的手段如型號區(qū)隔，限量，甚至品牌區(qū)隔等，都能在短期內起到一定的價格保護效果，但也會分散空調企業(yè)的市場資源，造成浪費。
隨著空調企業(yè)O2O建設的深入，后期可能還會暴露出更多的深層次問題，而要解決這些難題，空調企業(yè)還需勇于挑戰(zhàn)，轉變思維模式，結合時代背景去解決新的難題和迎接更大的挑戰(zhàn)。
資訊編輯：中國財富500強（www.paradisetiresandwheels.com）
